Pierre FICHEUX
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EAN/ISBN : 9782853852524
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Nb de pages : 140 p
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Année : 2004
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15.00 €
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Visiteurs médicaux, si vous cherchez à optimiser la communication de chacune de vos visites, ce livre s'adresse à vous.
Faire une « bonne visite » ça paraît simple. Il suffit de bien connaître son argumentation et d'être bien formé sur le produit sauf que "le médecin n'est pas forcément disposé à vous écouter".
Ne nous fions pas aux apparences : la visite médicale est un métier difficile. Difficile parce que le médecin qui vous ouvre la porte n'est pas forcément disponible. Difficile parce que chaque médecin est différent. Difficile parce que le médecin ne fait pas forcément la différence entre les produits qu'on lui présente. La vraie difficulté qui résumé les items précédents c'est de créer une relation avec le médecin qui allie convivialité et professionnalisme. De même que le médecin doit développer des compétences relationnelles pour réussir la relation médecin-patient, vous devez développer le même type de compétence pour réussir la relation médecin-visiteur. L'objet de ce livre est de vous proposer une démarche gagnante pour gagner la confiance du médecin et optimiser la relation médecin-visiteur.
En un mot vous donner les moyens d'oser communiquer !
Pierre FICHEUX, biochimiste de formation a exercé divers fonctions au sein de l'industrie pharmaceutique avant d'être responsable de formation pour un laboratoire pharmaceutique international. Ayant une expérience terrain en tant que visiteur médical il a été sensibilisé par l'importance de la communication.
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Préface
Avertissement
Osez communiquer ! Bienvenue à ce stage !
Préambule
L'environnement de la santé, c'est quoi ?
Médecin généraliste, qui es-tu ?
Matériel de campagne : comment s'y retrouver ?
Je n'ai pas le temps de préparer mes visites !
Je ne sais pas comment débuter ma visite...
J'ai l'impression que mon message n'est pas suffisamment précis...
Pourquoi certains médecins sont-ils si distants ?
Qu'est-ce que le médecin a retenu de mon message ?
Comment impliquer le médecin ?
Faut-il être un bon acteur pour être un bon visiteur ?
C'est quoi, une bonne argumentation ?
J'ai l'impression que ça ne passe pas avec ce médecin !
Comment éviter qu'un médecin ne me dise : "Oui... oui... quoi d'autre ?"
Comment éviter qu'un médecin ne me dise : "Arrêtez de me poser des questions !"
Que faire face à un médecin qui me dit : "Vous avez deux minutes pour me parler de votre produit !"
Comment présenter une étude ?
Cette objection, j'ai du mal à y répondre
Comment terminer un entretien de visite médicale ?
Quel est l'intérêt d'aller en pharmacie ?
Comment mettre en valeur un avantage de mon produit ?
Comment renouveler mon discours ?
Que faire face à un médecin agressif ?
Que faire face à un médecin qui n'a pas encie de changer ses habitudes ?
Conclusion du stage...
Quizz : Evaluez votre score relationnel
Glossaire
Références
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