Claude-Olivier BONNET
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EAN/ISBN : 9782853853040
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Nb de pages : 104
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Année : 2008
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18.00 €
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L'agent immobilier agit dès lors qu'il a un bien à vendre. Dans un précédent ouvrage, nous traitions d'une première étape : L'art de la prospection : la rentrée du mandat. Cette fois, il s'agit, pour le professionnel, de transformer l'essai, et le mandat en mandat exclusif.
Ce nouveau livre analyse des méthodes qui ont fait leurs preuves sur le terrain. Conduisant à l'obtention de mandats exclusifs, elles permettront à l'agent immobilier de mettre en place une action et une stratégie commerciales efficaces jusqu'à la conclusion de la vente.
En effet, si le mandat exclusif n'est pas une fin en soi, il assure à l'agent immobilier une aisance et lui autorise un véritable investissement personnel et financier pour la vente d'un bien. Le mandat exclusif ne se quémande pas, il est le fruit d'un échange, d'un accord commun. Il traduit la volonté d'évoluer dans un partenariat serré : ce livre vous apprendra à le négocier et vous montrera en quoi il facilite la conclusion d'une vente.
Après le mandat exclusif, il est bon de s'intéresser aux méthodes de closing qui incluent le mandat simple. Une fois acquise cette expertise, vous aurez en main tous les atouts nécessaires pour finaliser une vente et optimiser votre rentabilité.
Claude-Olivier Bonnet dirige le centre de formation Pro Actif Développement, spécialisé dans l'immobilier. Il y assure stages, assistance juridique, coaching et accompagnement stratégique en marketing, communication et développement. Il conseille des agences, des réseaux et des syndicats professionnels tout en étant lui-même agent immobilier. Professionnel depuis 1997, il a été successivement directeur général adjoint du groupe Foncia, directeur général de la caisse de garantie SOCAF et créateur de start-up dans l'immobilier.
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Introduction
1. Le mandat est obligatoire
1.1 Le mandat de fait
1.2 Les mandats écrits
1.3 Le mandat de recherche
1.4 Les règles du mandat
1.5 La durée du mandat
1.6 L'effet du mandat
2. La prise de mandat
2.1 Le book
2.2 La charte qualité et d'engagements
2.3 L'écoute avant de se vendre :
2.4 La fiche technique et l'estimation
2.5 Le courrier d'avis de valeur
2. 6 La détermination de la stratégie de vente avec le vendeur
2.7 La rédaction du mandat
3. Le mandat exclusif si je veux
3.1 La multitude d'intermédiaire, conséquences
3.2 L'efficacité du mandat exclusif
3.3 La validation des besoins et les souhaits du client
4. Pourquoi le mandat doit-il en priorité mettre la commission à la charge du vendeur ?
4.1 Les obligations en matière de publicité
4.2 Les règles en matière de DIA.
4.3 Qui paie la commission à l'acte authentique ?
5. Un bon mandat pour un bon closing
5.1 L'écoute et la découverte
5.2 Qui achètera le bien ?
5.3 Parler le même langage
5.4 Hiérarchiser les besoins
6 . Méthode synthétique du closing
6.1 L'empathie
6.2 La hiérarchisation des priorités
6.3 Le débriefing des visites et les mises au point
6.4 La présentation en vue de la conclusion
6.5 Le traitement des objections
6.6 La stratégie de présentation
Conclusion
Annexes
Lexique
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