Editions Heures de France

OBTENIR UN ENGAGEMENT « RESPECTABLE »

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Auteur(s) :	Eric RÉPÉRANT
Collection :	Visite médicale
ISBN :	9782853852814
Nb de pages :	105 p
Année :	2006
Prix TTC :	14,00 €

Résumé :
Un engagement « respectable », c'est-à-dire un engagement que le médecin pourra respecter, est l’issue de toute rencontre entre un visiteur médicale et des médecins. L’engagement « respectable » est facile à obtenir. Mais encore faut-il avoir suivi les étapes de la communication en visite médicale (entrée en matière, écoute des besoins, argumentation, réponses aux objections, engagement). Ce livre est destiné à tous les visiteurs médicaux souhaitant professionnaliser leur communication. Chaque étape de visite est d’abord expliquée. Le lecteur assiste ensuite à des visites médicales sous la forme de scènes de théâtre, avec un commentaire sur le déroulement de chacune. Vivant et concret il donne une vision très pragmatique de la communication en visite médicale. Il permet de prendre du recul par rapport à sa communication avec les médecins. Il conduit à se poser des questions pertinentes sur l’atteinte des objectifs de communication à l’issue de chaque visite. Eric RÉPÉRANT est le spécialiste français reconnu de la vente et de la communication en univers complexe. Formation initiale Science Po Paris et le MBA d’HEC (ISA). Dirigeant de cabinets de conseil, consultant auprès de nombreuses entreprises et laboratoires pharmaceutiques, professeur dans une école de commerce (L’ISG Paris), chercheur en sciences humaines et sa vision est opérationnelle, concrète et pragmatique. Il est auteur aussi de plusieurs livres et publication sur la formation, la communication, la vente et l’enseignement.

Table des matières :
Avant propos Ouverture du rideau Acte 1 : L’entrée en matière. Prologue Scène 1 – Pourquoi suis-je là ? Scène 2 – Qui est ce médecin ? Pourquoi le rencontrer ? Scène 3 – L’entrée en matière ne fait pas tout. Scène 4 – Connaître et se remémorer la situation Scène 5 - Chacun à sa place Scène 6 – Entrer en matière avec un médecin ami Scène 7 – A objectif flou, visite moyenne Acte 2 : Écouter les besoins. Prologue Scène 1 – Des questions comme il en faut. Scène 2 – Même pour un remis ou un TAP il faut de l’écoute Scène 3 –Questionner toujours, même sur des sujets difficiles Scène 4 – Des questions conduisent à l’argumentation Scène 5 Attention à bien écouter d’abord ! Acte 3 : Argumenter efficacement. Prologue Scène 1 – Le CAB Scène 2 – Le BAC Enfin, il ne contient pas de pénicilline, à laquelle de plus en plus de patients déclarent des allergies. Visiteur : En résumé, plus d‘efficacité et un spectre large de prescription pour vous, plus de confort et d’observance pour le patient. Dubreuil : Vous avez des études ou des faits qui démontrent ce que vous me dites ? Visiteur : Bien sur. Je vous les montre. Scène 3 –Une visite campagne, c’est efficace Scène 4 –La visite couloir : choisir un seul pilier de la campagne Scène 5 – De la technique Scène 6 – Un Remis bien argumenté, c’est une réelle avancée Acte 4 : Rechercher et répondre aux objections Prologue Scène 1 - Pas d’objections, plus d’arguments… Scène 2 – Au ping-pong, personne n’avance Scène 3 - Un traitement d’objections parfait, c’est possible ! Scène 4 Sans objection, l’argumentation n’impacte pas Scène 5 A la recherche des objections Scène 6 – Une objection sincère et fondée. Acte 5 : Obtenir un engagement respectable. Prologue Scène 1 – Ceci n’est pas un engagement. Scène 2 – L’appel à engagement Scène 3 – Si l’engagement est flou, comment le respecter ? Scène 4 – L’engagement n’était pas respecté. Scène 5 – Témoigner, c’est un engagement Scène 6 – L’engagement sur une invitation. Tomber du rideau.