Chapitre I : Créer un univers propice à la vente
1.1 Préparer l'action commerciale
1.1.1 La présentation
1.1.2 L'organisation
1.1.3 La préparation
1.1.4 La motivation
1.2 Organiser l'accueil
1.2.1 L'agence
• La vitrine
• Le standard
• Le décor
• Les bureaux
• Les toilettes
1.2.2 L'accueil du client
• La règle des 4 x 20
• La réception du client
• Se présenter
• Les bases du dialogue
1.3 S'entraîner à la vente
1.3.1 Toujours améliorer ses connaissances
1.3.2 Toujours perfectionner sa négociation
1.3.3 Toujours approfondir la phase de découverte et d'écoute
1.3.4 Toujours anticiper la démarche du client
1.3.5 Toujours maîtriser le dialogue
Chapitre II : Comprendre l'univers du client
2.1 Définition et analyse de l'univers client
2.1.1 Différence entre prospect et client
2.1.2 Les traits du client
2.1.3 Les typologies des clients en général
2.1.4 Les typologies des clients acheteurs
2.1.5 Les typologies de la démarche des clients
2.1.6 Les typologies de communication des clients
2.1.7 Les typologies des besoins des clients
2.1.8 Les typologies des attentes des clients
2.2 La négociation et la relation commerciale
2.2.1 Ecoute et découverte
2.2.2 Maîtriser le dialogue
2.2.3 Hiérarchiser les priorités
2.2.4 Obtenir des "Oui"
2.2.5 Gérer la relation avec le client
2.2.6 Faire acheter ou savoir vendre ?
2.2.7 Prouver vos arguments
2.3 Le closing, la vente, la décision du client
2.3.1 Se préparer à conclure
2.3.2 Mettre en concordance recherche et bien proposé
2.3.3 Argumenter simplement et clairement
2.3.4 Conforter la décision et rassurer
2.3.5 Fixer un planning
2.3.6 Collecter des informations précises pour estimer la fiabilité
du ou des décideurs
Chapitre III : Maîtriser les outils de la communication
3.1 La communication passive
3.1.1 Les affiches et les informations générales
3.1.2 L'animation de la vitrine
3.1.3 L'ambiance de l'agence
3.1.4 Les prospects cherchants
3.2 La communication active
3.2.1 Les mailings
3.2.2 Le phoning
3.2.3 La "pige"
3.2.4 Le démarchage et le porte-à-porte
3.2.5 Les panneaux
3.2.6 La presse et la publicité
3.2.7 La création d'un réseau
3.3 Maîtriser la communication en face-à-face
3.3.1 Un outil original : la PNL
3.3.2 Les sens de perception et de communication de l'individu
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